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¿Qué es y cómo se miden los elementos de valor en los productos y servicios?

De: Pablo Miguel Lopez Luna

febrero 22, 2023

Agencias de mercadotecnia integral, Agencias de publicidad y mercadotecnia en Guadalajara, Marketing, Reciente

Día a día nos convertimos en consumidores más exigentes, cada vez más buscamos marcas que ofrezcan productos y servicios que no solo satisfagan nuestras necesidades, sino que también proporcionen un valor adicional.

Para lograr indagar este tema, nos centraremos en analizar los elementos de valor en los productos y servicios para lograr mejorar la satisfacción del cliente. 

Además, exploraremos en detalle los elementos de valor en los productos y servicios, y cómo las marcas pueden utilizarlos para ofrecer una experiencia más satisfactoria y valiosa a sus clientes.

¿Qué son los elementos de valor en marketing y por qué son importantes?

Los elementos de valor de un producto son los componentes específicos que un consumidor valora y que lo llevan a elegir un producto determinado en lugar de otro. z

Estos elementos pueden variar dependiendo de las necesidades, deseos y expectativas del cliente, y pueden incluir aspectos como la calidad, precio, funcionalidad, diseño, marca, personalización, conveniencia, experiencia del usuario y otros factores.

Sin embargo, hay un marco teórico llamado “La pirámide del valor” que puede ayudar a clasificar y entender los diferentes elementos de valor que son importantes para los consumidores. 

Pirámide de valor

Los elementos se organizan en una pirámide, con los elementos más básicos y funcionales en la base y los elementos más emocionales y aspiracionales en la parte superior. Los elementos de la Pirámide de Valor son los siguientes:

  1. Funcional: Este es el nivel más básico de la pirámide, que incluye atributos que son importantes para la funcionalidad básica del producto o servicio, como la calidad, el precio, la eficiencia y la conveniencia. Estos elementos son necesarios para satisfacer las necesidades y expectativas básicas de los clientes.
  2. Emocional: Este nivel incluye atributos que proporcionan una conexión emocional con el producto o servicio, como la identidad, el estatus y la pertenencia. Estos elementos son importantes porque hacen que los clientes se sientan identificados con la marca y les ayudan a expresar su identidad y valores personales.
  3. Transformadora de vida: Este nivel incluye atributos que pueden transformar la vida de los clientes, como la autoexpresión, la realización personal y la autoactualización. Estos elementos van más allá de la satisfacción inmediata de las necesidades y ayudan a los clientes a alcanzar sus metas y aspiraciones más profundas.
  4. Impacto social: Este nivel incluye atributos relacionados con el impacto social y ambiental del producto o servicio, como la sostenibilidad, la responsabilidad social y la ética empresarial. Estos elementos son importantes porque los consumidores cada vez son más conscientes del impacto que sus compras tienen en el mundo y buscan productos y servicios que sean más responsables y sostenibles.
Pirámide de valor

Los elementos de la Pirámide de Valor son importantes porque ofrecen una forma de entender y clasificar los diferentes tipos de valor que los clientes buscan en los productos y servicios. 

Al comprender qué elementos son más considerables para los clientes, facilita a las marcas enfocar sus recursos y estrategias de marketing en proporcionar y mejorar los elementos de valor más relevantes para sus clientes, lo que a su vez puede ayudar a mejorar la satisfacción del cliente, la fidelidad y el crecimiento de la empresa.

Cómo identificar los elementos de valor más valiosos para tus clientes.

Identificar los elementos de valor más valiosos para nuestros clientes, no es tarea fácil, sin embargo, es importante para generar diferenciación, valor y fidelización. 

La Pirámide de Valor es una herramienta útil para ayudar a identificar los diferentes tipos de elementos de valor que tus clientes pueden valorar.

Te proporcionamos un proceso para poder identificarlo con mayor precisión:

  1. Investigación de mercado: Utiliza estudios cualitativos o cuantitativos para comprender las necesidades, deseos y expectativas de tus clientes. Pregúntales qué aspectos del producto o servicio son importantes para ellos y qué los motiva a comprar.
  2. Clasificación de atributos del producto o servicio: Utiliza la Pirámide de Valor para clasificar los diferentes atributos del producto o servicio en los cuatro niveles: funcional, emocional, transformadora e impacto social. Esto ayudará a comprender qué elementos de valor son más relevantes para tus clientes.
  3. Prioriza: Utiliza la información recopilada en la investigación de mercado para priorizar los elementos de valor que son más relevantes para tus clientes. Identifica los elementos de valor que son más valorados por tus clientes y que podrían diferenciarte de la competencia.
  4. Diferenciación: Utiliza la información recopilada para mejorar los elementos de valor que son más valiosos para tus clientes. Trabaja en mejorar la calidad, eficiencia, conveniencia y precio para satisfacer las necesidades funcionales. Crea una conexión emocional con tus clientes, ofreciendo atributos como identidad, estatus y pertenencia.

    Ofrece atributos que puedan transformar la vida de tus clientes y ayudarles a alcanzar sus metas y aspiraciones más profundas. Considera también el impacto social y ambiental del producto o servicio.
  5. Medición: Realiza pruebas para medir la efectividad de los elementos de valor mejorados. Analiza los resultados y continúa mejoran

Cómo se miden el valor proporcionado por el consumidor a sus productos o servicios.

Una vez que se ha definido el valor de un producto o servicio, el proceso de medición para generar mejora continua e innovación es importante efectuarlo en periodos determinados.

Este proceso de medición del valor proporcionado por el consumidor se puede realizar de varias maneras, aquí te enlistamos las herramientas o técnicas más frecuentes:

  1. Encuestas de satisfacción del cliente
  2. Análisis de comentarios en línea
  3. Análisis de datos de ventas
  4. Análisis de retención de clientes
  5. Análisis de la competencia

Ejemplos de empresas que han utilizado los elementos de valor de manera efectiva en sus estrategias de marketing.

Tener claro los elementos de valor o propuesta de valor para tu marca, indudablemente te llevará a diferenciarte en el mercado y dejar a un lado el factor precio como un factor de decisión de compra.

Te presentamos dos ejemplos de empresas mexicanas que han utilizado los elementos de valor en sus estrategias de marketing:

  1. Cemex es líder en la producción y comercialización de cemento, concreto y otros materiales de construcción. En su estrategia de marketing, Cemex ha utilizado la pirámide de valor para enfocarse en ofrecer a sus clientes más que solo productos de construcción. Cemex ha desarrollado una estrategia de marketing enfocada en brindar soluciones completas y personalizadas a sus clientes, a través de la creación de servicios complementarios como asesoría técnica, capacitación, logística y financiamiento.

    Al utilizar la pirámide de valor, Cemex ha logrado posicionarse como una empresa innovadora y centrada en el cliente, lo que le ha permitido mantener una posición de liderazgo en el mercado mexicano de la construcción.
  1. Grupo Bimbo, líder en la producción y distribución de pan y productos de panificación en todo el mundo. En su estrategia de marketing, ha utilizado la pirámide de valor para enfocarse en ofrecer productos de calidad y accesibles a todos los segmentos de la población.

    La empresa ha desarrollado una estrategia de marketing centrada en la creación de una experiencia de marca positiva para sus consumidores, mediante la oferta de productos frescos y de calidad a precios accesibles, con una amplia distribución y un enfoque en la innovación constante.

    Al utilizar la pirámide de valor, Grupo Bimbo ha logrado posicionarse como una empresa comprometida con la calidad y la accesibilidad, lo que le ha permitido consolidar su liderazgo en el mercado mexicano y expandirse a nivel internacional.

Conclusiones:

En conclusión, la Matriz CAME es una herramienta valiosa para identificar oportunidades y desafíos en el mercado. Con su uso, es posible evaluar su posición en relación con la competencia y establecer un plan de acción efectivo para maximizar el éxito en el mercado. 

Es importante recordar que la identificación de oportunidades y desafíos es un proceso continuo que requiere monitoreo y ajustes periódicos para adaptarse a los cambios en el mercado.

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